Sosyal nüfuz etme teorisi üzerine

Gonca Hoca şimdi buraya neden parmak basıyor demeyin. İlişkisel pazarlama mantığından hareket edecek ve/veya müşteri ilişkileri gibi kavramları değerlendirecek olursak insan ilişkileri üzerine yazılmış teorileri ve konuları bir gözden geçirmenin faydaları üzerine düşünürken MIS öğrencilerim bana güzel bir ışık yaktılar. Hatta Mert Erdoğan'ın bir sözü üzerine bunları ele almanın gerekliliğini özellikle düşündüm.

Sosyal Nüfuz Etme teorisi 1973'lü yıllarda  Altman ve Taylor tarafından geliştirilmiş ve formüle edilmiştir. Bu araştırmacılar ilişkinin yakınlığını ve bunun dinamiklerini  ortaya koymak için çabalamışlardır (Rai, 2014). Bu teori ilişkilerin iki ya da daha fazla kişinin kişisel ilişkilerini geliştirdiğini ve zenginleştirdiğini savunur. Bireyin çekirdek kişilik veya öz duygusuna ulaşmak için kişilerle önce yüzeysel iletişimi geliştirmek daha sonra yavaşça derine doğru kişisel konulara yavaşça inilmesi üzerinde durur. Bu yüzden nüfuz etme toplumsal kişilikten bireysel kişiliğe doğru döngüsel ve diyalektik olarak gerçekleşir. İnsan ilişkilerinde normal olarak gelgitler vardır ve insanlar birbirlerini daha iyi tanımış olsalar bile otomatik olarak ilişkilerde bir iyileşme söz konusu değildir. Hatta ilişkinin seyri sırasında  oluşan gerginlikler arasında öğrendiklerini bu kişilerle paylaşmaktadırlar. Bazen ilişkiler ve  iletişim çok açık ve nettir. Bazen ise çeşitli sebeplerden dolayı daha kapalı olmak durumundadır.

Teori kişilerin gerçekleştirecekleri (Kapalı ya da açık) ilişki için kendi ihtiyaçlarını dengelemeye çalışırken meydana gelen döngüsel nüfuz etme olayının ilişkinin ömrü boyunca meydana geldiğini ileri sürmektedir.

Kişiler diğer kişilerin  kişisel bilgilerini kendilerine açıklamalarına izin verdiklerinde bu bir tür kendi kamusal alanlarına nüfuz etmeyi sağlar. Bu açıklama kararı bireyin kendine bir fayda sağlayacağını düşündüğü bir ortamda alınır. Eğer zarar göreceğini veya kendisine büyük maliyeti olacağını düşünüyorsa kişi kendini açmaz. Karşı tarafa açılma olayı bazen bilinçli bazen bilinçsiz olarak da gerçekleşebilir.

Örnek: 
Müşteri ilişkilerinden örnek verecek olursak cep telefonumuza gelen kampanya tekliflerini genelde geri çeviririz ancak eğer banka ile ilgili şifre değiştirme gibi eylemler yaparken telefon görüşmesi yapıyorsak kendimize ait özel bilgilerin bazılarını oradaki kişiyle paylaşırız. Ya da bir satış esnasında verdiğimiz bilginin bizi daha iyi veya uygun bir ürüne götüreceğini biliyorsak bu bilgiyi paylaşırız. Shiseido gibi bir kozmetik ürün kampanyasında 50 yaşlarında bir kadının menapozda olduğunu söylemesi gibi.

Bir çok anne baba çocuk ilişkisinde verdiği sırrın daha geniş ortamla paylaşılacağı konusunda endişesi olan çocukların kişisel sırlarını kendi ebeveynlerine değil yakın arkadaşlarına açması gibi.

Teoride iletişim nispeten sığ olmayan samimiyet düzeyinden daha derin daha kişisel seviyelere kademeli ve düzenli bir şekilde iner ve buna göre karşısındakiyle yakınlık geliştirilebildiğini savunmaktadır. Ayrıca soğan benzetmesinde kişilik çekirdeğinin  soğanda  olduğu gibi dış kabuktan kamusal kabuktan (boy, kilo, cinsiyet)  özel değerler, duygulara doğru indiğini söyler. Kamusal kabuk kısaca dışa açılan çehremizdir. Ama kişilik olarak saç rengimiz göz rengimiz boyumuzun uzunluğu kilomuz gibi unsurların dışında sevdiklerimiz, sevmediklerimiz, inançlarımız gibi çok daha farklı ilişkiye yönelik bilgilerden daha da içeri kendi öz bilgimize doğru bir yapı söz konusudur.

Bu yüzden ilişkilerin bazı evreler halinde gerçekleşmesi söz konusudur:

Bu evreler, oryantasyon, deneysel, duygusal, durağan ve nüfuz etmeme evreleri olarak adlandırılmaktadır.

Bu da böyle hızlıca çıkan bir teori özeti oldu. Hepinize iyi günler :)

Kaynak:
Altman, I., & Taylor, D. (1973). Social penetration: The development of interpersonal relationships. New York: Holt, Rinehart, and Winston.

Altman, I., & Taylor, D. (1987). Communication in interpersonal relationships: Social Penetration Theory. In M. E. Roloff and G. R. Miller (Eds.), Interpersonal processes: New directions in communication research, 257-277. Newbury Park, CA: Sage. 

http://educ5102.wikispaces.com/Social+Penetration+Theory

http://oregonstate.edu/instruct/theory/spt.html

Rai, A..K.(2014). Customer Relationship Management Concepts and Cases (2ndEd), New Delhi; PHI, s.4